一系列的政策背景下，具有國資背景的地方數(shù)科公司，信息化企業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)。

       由于有本地政府的強(qiáng)力扶持，沿著城市“數(shù)字經(jīng)濟(jì)”的發(fā)展切口，在不少經(jīng)濟(jì)水平比較好的地區(qū)，這些抱著金疙瘩出生的公司營收規(guī)模很容易沖破千萬大關(guān)、億元大關(guān)，其業(yè)務(wù)可能遍布政府各廳局科室，而交通往往是其重要的業(yè)務(wù)組成部分（以下我們將這些企業(yè)簡稱為“國資科技公司”）。

       在本地市場已經(jīng)幾乎吃透，營收規(guī)模達(dá)到幾千萬，億元左右時(shí)候，“走出省門”就成了這些公司再繼續(xù)規(guī)模化發(fā)展的重要選擇。而在“走出省門”的過程中，這些國資科技公司往往會(huì)遇到很多市場拓展中的挑戰(zhàn)。

       01、困境 

       產(chǎn)品和技術(shù)能力不足以充分市場競爭

        這些國資科技公司往往是近幾年隨著國家發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟(jì)而成立的，借助地方資源發(fā)展壯大。在技術(shù)能力上，部分公司迎合政府對(duì)公司的科技定位，發(fā)展儲(chǔ)備了如人工智能、大數(shù)據(jù)等方面的技術(shù)人才和資源，但整體上，其在專業(yè)化的產(chǎn)品、技術(shù)能力和行業(yè)解決方案上都是欠缺的，公司日常經(jīng)營，項(xiàng)目的實(shí)施也主要依靠生態(tài)伙伴提供能力。

       公司要“走出省門”，最大的變化就是要直面市場競爭，而產(chǎn)品和技術(shù)在本地項(xiàng)目中的鍛煉，成熟度的打磨還不足應(yīng)對(duì)多賽道的、充分的市場競爭。

        團(tuán)隊(duì)處于舒適區(qū)，創(chuàng)業(yè)精神欠缺，決心不夠

        公司在本地初創(chuàng)，屬于資源性創(chuàng)業(yè)，有本地政府資源的支持，訂單壓力比較小。團(tuán)隊(duì)工作狀態(tài)基本處于舒適區(qū)，未有充分的市場競爭壓力。

      “走出省門”，直面競爭，就需要團(tuán)隊(duì)進(jìn)入“市場性創(chuàng)業(yè)”的工作狀態(tài)。工作狀態(tài)的差異是公司走出去過程中比較顯著的表象問題。

       有些時(shí)候，公司團(tuán)隊(duì)中也有具有沖勁，決心帶領(lǐng)公司“走出省門”的領(lǐng)頭羊，但本地屬性就好像公司刻在公司身體里的基因一樣，整個(gè)團(tuán)隊(duì)很難步調(diào)一致，達(dá)成共同努力沖出去的共識(shí)。

       當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)衣食無憂，并且還具有一定規(guī)模的時(shí)候，可能只有個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)層才具有發(fā)展危機(jī)感和公司使命感，更多的人則是希望躺在舒適區(qū)，不愿意接受艱難的挑戰(zhàn)。

       千軍易得，一將難求

       無論是需要“走出省門”的公司，還是要新業(yè)務(wù)開拓的企業(yè)，即便是資金資源豐富的情況下，也是千軍易得，一將難求。

       甲方心態(tài)難以轉(zhuǎn)變

       某種意義上講，這些國資科技公司有代甲方的職能。信息化項(xiàng)目實(shí)施過程中，產(chǎn)品和服務(wù)外購的比例比較大，具有一定的產(chǎn)品選型話語權(quán)。

        就市場競爭而言，他們本質(zhì)上還是乙方的角色。“走出省門”讓 “乙方”的身份得以還原，但工作風(fēng)格，自身認(rèn)知等諸多細(xì)節(jié)難以轉(zhuǎn)變，從而影響新的市場拓展。

        服務(wù)、市場和品牌都有欠缺

        一家公司參與市場競爭，競爭的要素有五個(gè)：產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、市場和品牌。

       除了產(chǎn)品和技術(shù)在前文有論述之外，適合具有一定規(guī)模營銷網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)體系、對(duì)市場走勢的分析、競爭對(duì)手的洞察、地區(qū)生態(tài)合作伙伴的尋找、與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)科研等機(jī)構(gòu)的互動(dòng)以及支撐的品牌，這些國資科技公司往往也都是缺乏的。這些要素在基于本地的經(jīng)營中，往往是可以不被重視甚至是忽略的，也不會(huì)影響經(jīng)營。

        02、破局之道

        面對(duì)挑戰(zhàn)，如何做才能讓“走出省門”降低難度，減少入坑幾率。

       對(duì)于公司而言，“出省”的經(jīng)營目標(biāo)是什么？自己拿什么參與市場競爭？市場開拓策略是什么？能戰(zhàn)斗的團(tuán)隊(duì)如何組建？這些問題是值得思考的。

       明確目標(biāo)，想成為一家什么樣的公司

       真想成為一家行業(yè)性質(zhì)的交通科技公司，還是減少關(guān)聯(lián)交易，增加省外業(yè)務(wù)占比；是要做公司經(jīng)營質(zhì)量還是做公司經(jīng)營規(guī)模。

       目標(biāo)有多大，力度就有多大；力度不同，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的路徑就不同，發(fā)展的可持續(xù)性也不同，結(jié)果就不同。

       現(xiàn)實(shí)情況是，由于在本地的“呼風(fēng)喚雨”，再加上充沛的現(xiàn)金流，目標(biāo)的制定往往會(huì)比較高。但是要相信行業(yè)沉淀的意義，要相信同業(yè)者都有一顆智慧的頭腦和一個(gè)成熟的團(tuán)隊(duì)。

      打鐵需要自身硬，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和技術(shù)

       極端的說，國資科技公司的本地化經(jīng)營對(duì)于自己的技術(shù)、產(chǎn)品和綜合解決方案的能力要求并不高。但一旦要有走出去的計(jì)劃，就會(huì)提出很多新的能力要求。

       已經(jīng)在本地適用的產(chǎn)品，需要更好的成熟度，需要具有更多場景的適應(yīng)性；已經(jīng)具備的軟技術(shù)能力要產(chǎn)品化銷售，特別是硬件產(chǎn)品化，否則即便短期內(nèi)走了出去，也會(huì)遇到利潤率、回款、對(duì)項(xiàng)目的方向把控等問題，舉步維艱。

       軟技術(shù)能力方面，大數(shù)據(jù)技術(shù)、AI技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)感知技術(shù)具有普遍適用性，也是當(dāng)下新質(zhì)生產(chǎn)力的核心技術(shù)。

       智能交通硬件方面，具有一定市場體量的硬件產(chǎn)品應(yīng)該說都已經(jīng)成為紅海，小場景的硬件產(chǎn)品除了賽道大概率也很擁擠之外，又不足以支撐足夠大的項(xiàng)目規(guī)模和利潤空間。智能交通市場中還有什么硬件產(chǎn)品是既有市場潛力，又有比較高的技術(shù)門檻的，幾乎成了當(dāng)下的無解題。

      混圈子，融入行業(yè)

       聚集一地經(jīng)營的公司一般來說與行業(yè)的交集都比較小，比較少。決定它本地經(jīng)營好壞的核心要素并不是圈子。但“出省”需要行業(yè)的生態(tài)的支撐，需要“混圈子”。

       政策潛規(guī)則的本土化認(rèn)知、客戶痛點(diǎn)的精準(zhǔn)捕捉、隱性風(fēng)險(xiǎn)的提前預(yù)警、供應(yīng)鏈本地化整合、政企關(guān)系的間接突破、本土對(duì)手的弱點(diǎn)研判、市場商業(yè)機(jī)會(huì)尋找等等都是圈子帶來的增益。

      省外業(yè)務(wù)的本質(zhì)是“非對(duì)稱競爭”—— 本土企業(yè)擁有天然的信息、信任、資源優(yōu)勢，而 “混圈子” 是打破這種不對(duì)稱的核心手段。它不是簡單的社交應(yīng)酬，而是通過構(gòu)建本地化的 “信息 - 信任 - 資源” 網(wǎng)絡(luò)，將地域劣勢轉(zhuǎn)化為破局支點(diǎn)。

       品牌打造，標(biāo)簽打造

       在市場中能經(jīng)營多年，具有一定行業(yè)知名度的智能交通企業(yè)，其身上一般都有比較顯著的業(yè)務(wù)標(biāo)簽。而正在經(jīng)歷“走出省門”的公司，要么屬于小場景選手，要么屬于綜合業(yè)務(wù)型選手，本地化經(jīng)營也基本不需要行業(yè)品牌，不需要身上的業(yè)務(wù)標(biāo)簽。

       品牌和業(yè)務(wù)標(biāo)簽的打造不僅僅是業(yè)務(wù)拓展的支撐，也是融入行業(yè)，混入圈層的有力方案。

       項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、模式創(chuàng)新的復(fù)制

       對(duì)于在一些超大型城市或者經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，這些國企科技公司的成立也可能是政府在商業(yè)模式上的創(chuàng)新，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)業(yè)落地的一種探索，其公司經(jīng)營模式，包括交通治理的理念和實(shí)踐可能在全國都具有先進(jìn)性。

       通過這些經(jīng)驗(yàn)的積累，在國內(nèi)其他城市進(jìn)行模式復(fù)制，業(yè)務(wù)落地是“走出省門”一種比較強(qiáng)力的方式。

       資本開道，經(jīng)驗(yàn)+資本的結(jié)合

        能提出“走出省門”的公司一般都是本地經(jīng)營已經(jīng)極盛，在項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)應(yīng)用，模式創(chuàng)新等方向具有良好的實(shí)踐案例。

       以這些經(jīng)驗(yàn)為本，在 “走出省門”過程中攜帶資本的力量，經(jīng)驗(yàn)（模式）+資本的方式進(jìn)行市場開拓也是“走出省門”一種比較強(qiáng)力的方式。

       03、寫在后面

        技術(shù)、產(chǎn)品、市場、服務(wù)和品牌，公司參與市場競爭的五大要素，但對(duì)于國資科技公司“走出省門”的舉措而言，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)才是最基礎(chǔ)的工作，否者事倍功半。

        團(tuán)隊(duì)的建設(shè)中又有兩個(gè)關(guān)鍵問題，一個(gè)是領(lǐng)頭羊式人物的尋找，千軍易得，一將難求；另外一個(gè)是團(tuán)隊(duì)要有市場化競爭的心態(tài)。也因此，這個(gè)團(tuán)隊(duì)要么完全外部引進(jìn)重新建設(shè)，要么內(nèi)部選擇一些沒有經(jīng)歷太久舒適區(qū)工作狀態(tài)的人來構(gòu)成。

文章來自轉(zhuǎn)載：賽文交通網(wǎng)

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